Marketing

Il marketing è un insieme di attività e processi finalizzati a creare, comunicare, distribuire e scambiare offerte che hanno valore per i clienti, i partner e la società in generale. Si concentra sull’identificazione e la soddisfazione dei bisogni e desideri dei consumatori. Questo include la ricerca di mercato per comprendere il pubblico di riferimento, lo sviluppo di prodotti o servizi che soddisfano le esigenze di quel pubblico, e la strategia di comunicazione per promuoverli. Il marketing si estende anche alla gestione del rapporto con i clienti, al branding, e alla promozione attraverso diversi canali, come la pubblicità, il marketing digitale, le vendite dirette, e altro ancora.

Concetti basici

Di seguito qualche tecnica base per convincere una persona a scegliere un determinato prodotto o servizio.

Mostrare i vantaggi

1. Focalizzati sui vantaggi: Quando presenti un prodotto o servizio, non limitarti a elencare le caratteristiche tecniche; concentrati sui vantaggi che il cliente otterrà utilizzandolo. Ad esempio, se vendi una lavatrice con un sistema di risparmio d’acqua, non limitarti a dire che utilizza meno acqua, ma sottolinea anche che il cliente risparmierà denaro sulla bolletta dell’acqua.
2. Utilizzare esempi concreti: fornire esempi concreti di come un prodotto o servizio possa essere conveniente a lungo termine può aiutare a sottolineare i suoi vantaggi. Ad esempio, è possibile mostrare ai clienti come un prodotto più costoso possa durare più a lungo rispetto a un'opzione più economica, o come possa essere più efficiente in termini di consumo di energia. Un altro esempio: se vendi un prodotto che promette di aiutare a perdere peso, fornisci statistiche o storie di successo di persone che hanno utilizzato il prodotto e hanno ottenuto risultati positivi.
3. Metti in evidenza le prestazioni extra: Se il prodotto o il servizio che vendi offre prestazioni extra, mettile in evidenza. Ad esempio, se vendi una fotocamera che ha una lunga durata della batteria, sottolinea questo vantaggio, soprattutto se si tratta di un vantaggio che non viene offerto da altre fotocamere della stessa categoria.
4. Fai un confronto: Presentare il prodotto o il servizio che vendi in confronto con quelli della concorrenza può aiutare a enfatizzare i vantaggi. Ad esempio, se vendi un laptop che ha una velocità di elaborazione più veloce rispetto ai laptop della concorrenza, metti in evidenza questo vantaggio e spiega come ciò influirà sulla produttività del cliente.

Personalizzazione ed esclusività

1. Personalizza l’offerta: Puoi personalizzare l'offerta in base alle esigenze del cliente per renderla più allettante. Ad esempio, puoi offrire uno sconto sul prodotto o sul servizio per il cliente in base a una certa attività, come la registrazione a un sito web o l’iscrizione a una newsletter.
2. Crea una sensazione di esclusività: Puoi creare una sensazione di esclusività offrendo un'offerta limitata solo a un selezionato gruppo di clienti, ad esempio a coloro che hanno già acquistato da te in passato o che sono iscritti a un programma fedeltà.

Convenienza a lungo termine

1. Enfatizzare i vantaggi a lungo termine: è importante far comprendere ai clienti che, nonostante un prezzo iniziale più elevato, l’acquisto di un prodotto o servizio a lungo termine può essere molto più conveniente rispetto all’acquisto di opzioni più economiche. Ad esempio, è possibile enfatizzare i risparmi sui costi di manutenzione o i vantaggi in termini di qualità e durata del prodotto.
2. Offrire garanzie a lungo termine: le garanzie a lungo termine possono aiutare a sottolineare la convenienza a lungo termine di un prodotto o servizio. Ad esempio, un’azienda può offrire una garanzia di 5 anni su un prodotto, il che può far percepire l’acquisto come un’investimento a lungo termine più sicuro.
3. Enfatizzare la qualità: la qualità di un prodotto o servizio può aiutare a sottolineare la convenienza a lungo termine. Ad esempio, è possibile enfatizzare come un prodotto di qualità possa durare più a lungo rispetto a un'opzione più economica.

Pressione sociale

La pressione sociale è un potente fattore che influisce sulle decisioni d’acquisto dei clienti. Ci sono diverse modalità che le aziende possono utilizzare per enfatizzare la pressione sociale, tra cui:

1. Utilizzare le recensioni e le opinioni degli altri: mostrare alle persone le opinioni e le esperienze degli altri può esercitare una forte pressione sociale. Ad esempio, mostrare recensioni positive su un prodotto o servizio può far percepire quell’opzione come la scelta più popolare e quindi più accettabile.
2. Sfruttare l’effetto delle folle o social proof: enfatizzare la popolarità di un prodotto o servizio può aiutare a far percepire quell’opzione come la scelta più accettabile e quindi esercitare una forte pressione sociale. Ad esempio, mostrare il numero di vendite di un prodotto o il numero di persone che hanno scelto un servizio può aiutare a sottolineare la sua popolarità.
3. Sfruttare le referenze: mostrare come persone dello stesso gruppo sociale o con interessi simili abbiano scelto un prodotto o servizio può esercitare una forte pressione sociale.
4. Utilizzare testimonianze: le testimonianze di altri clienti che hanno acquistato un prodotto o servizio possono essere molto efficaci nel sottolineare la convenienza su un prodotto. Ad esempio, è possibile mostrare ai clienti come altri abbiano risparmiato sui costi a lungo termine utilizzando un prodotto o servizio.

Effetto comparazione - Anchoring

L’anchoring è una tecnica di marketing che sfrutta il principio psicologico secondo cui ==le persone tendono a valutare un’opzione in base alle opzioni disponibili==. In altre parole, se presentati con due opzioni, le persone tendono a valutare la prima opzione in base alla seconda, e viceversa.

In pratica, la scala anchoring consiste nell’offrire due o più opzioni di prezzo, di cui una più costosa e una più economica. Il pacchetto più economico funge da “ancora” e aumenta la probabilità che il cliente scelga il pacchetto più costoso, poiché percepisce il valore come più elevato rispetto all’opzione più economica.

La scala anchoring può essere utilizzata in molte forme diverse, ad esempio proponendo un pacchetto di base con opzioni extra a prezzi maggiori, o proponendo un pacchetto premium a un prezzo più elevato rispetto a un pacchetto standard. In ogni caso, il concetto è quello di creare un’impressione di valore comparativo, che fa percepire al cliente che sta ottenendo un affare migliore scegliendo il pacchetto più costoso.

È importante notare che la scala anchoring non funziona sempre e in ogni situazione, poiché molto dipende dal target di riferimento e dalla natura del prodotto o servizio offerto. Ad esempio, può essere più efficace in situazioni in cui il cliente non è molto esperto del prodotto o servizio, oppure in cui il prodotto ha molte opzioni o personalizzazioni disponibili.

Urgenza e scarsità

L’urgenza è uno dei bias più forti nella vendita e sfrutta la paura di perdere qualcosa se non si agisce subito. Ad esempio, un’azienda potrebbe offrire uno sconto a tempo limitato o un’offerta speciale per un numero limitato di acquisti. Ad esempio, se viene offerto uno sconto sul pacchetto più costoso se acquistato entro un determinato periodo di tempo, il cliente potrebbe essere incoraggiato a scegliere il pacchetto più costoso per non perdere l’opportunità di risparmiare. La scarsità invece sfrutta la psicologia umana di voler possedere qualcosa che è raro o che sta per diventare esaurito. Ad esempio, un’azienda potrebbe annunciare che un prodotto è disponibile solo per un periodo limitato o che c’è un numero limitato di pezzi a disposizione. Questo crea un senso di urgenza nei consumatori di acquistarlo prima che sia troppo tardi.

Ecco alcune strategie che puoi usare per rendere l’offerta più allettante:

1. Crea urgenza: Puoi sfruttare la psicologia umana della scarsità per aumentare l'attrazione verso l'offerta limitata. Ad esempio, puoi promuovere l’offerta come disponibile solo per un tempo limitato o per un numero limitato di acquirenti. Questo incoraggerà i clienti a comprare prima che l’offerta scada o venga esaurita.
2. Sottolinea l’importanza del tempo: Puoi sottolineare l'importanza del tempo e l'urgenza di prendere una decisione. Ad esempio, puoi promuovere l’offerta come valida solo per un certo periodo di tempo, come per le prossime 24 ore o per la fine della settimana.
3. Crea una scadenza visibile: Puoi creare un conto alla rovescia su un sito web o un’altra piattaforma per mostrare al cliente quanto tempo resta per approfittare dell’offerta. Questo aumenterà la percezione di urgenza e incoraggerà il cliente a comprare prima che l’offerta scada.

Libri

Se vuoi imparare tecniche di persuasione e di manipolazione mentale, ti consiglio di leggere i seguenti libri:

1. “Influence: The Psychology of Persuasion” di Robert Cialdini
2. “Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade” di Robert Cialdini
3. “Thinking, Fast and Slow” di Daniel Kahneman
4. “Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness” di Richard Thaler e Cass Sunstein
5. “The Art of Reasoning” di David Kelley
6. “The Charisma Myth: How Anyone Can Master the Art and Science of Personal Magnetism” di Olivia Fox Cabane
7. “How to Win Friends and Influence People” di Dale Carnegie

Come aumentare il valore degli acquisti dei clienti

1. Upselling: Si riferisce alla pratica di incoraggiare i clienti ad acquistare una versione superiore o aggiornata di un prodotto o servizio che stanno già acquistando o intendono acquistare.
2. Cross-Selling: Questa tecnica coinvolge la vendita di prodotti o servizi aggiuntivi che sono correlati o possono essere complementari a quello che il cliente sta acquistando.